Il buon Promoter non è quello che non riceve obiezioni, ma è quello capace di superare le obiezioni.
Parliamoci chiaro: le obiezioni arrivano a tutti, le domande dei clienti sono sempre le stesse (non per sminuirli, ma è così!), i possibili ostacoli sono sempre gli stessi e anche i tuoi “difetti” sono sempre quelli. Immagina di essere bravissimo/a ma di essere leggermente carente nella fase di chiusura del cliente, per fare un esempio, indovina dove arriveranno le maggiori obiezioni del cliente? Eh sì, proprio durante la chiusura!
Stai tranquillo/a, non è un problema e hai tutto il tempo per migliorarti. Il punto è semplicemente imparare a riconoscere le tue carenze e le obiezioni del cliente, perché nel superarle troverai tutte le risposte che stai cercando.
Aggira le obiezioni con sincerità
Aggirare l’obiezione è fondamentale per superarla, anche se sembra un paradosso. Ebbene, il trucco sta proprio nel capire come girare intorno ad un concetto pur rispondendo all’esigenza del cliente e portando rispetto per il suo dubbio.
Sminuirlo è il primo modo per perderlo per sempre. Ad esempio, quando arriva un’obiezione, fagli notare che è assolutamente lecita con risposte tipo “fai bene a chiedermi questa cosa…”, “la tua domanda è assolutamente legittima, anzi denota… (fai un piccolo complimento), “grazie per avermelo chiesto!”.
Una volta fatto ciò, non andare dritto sul problema. Se capisci che il problema è la fiducia, secondo te ha senso chiedere “perché non ti fidi?” oppure è meglio creare fiducia laddove manca in modo da rispondere implicitamente a questa esigenza? Potrai dirci che sembra difficile, ma con l’esperienza possiamo dirti serenamente che non lo è. In poche parole, devi aggirare l’ostacolo rispondendo senza rispondere.
A volte puoi concludere anche con “ho risposto alla tua domanda?“, perché potrà sembrarti banale, ma se il cliente risponde in maniera affermativa lo hai “costretto” a dirti che hai soddisfatto la sua esigenza e a quel punto non potrà che esserne convinto.
Centra l’obiettivo subito
Un errore che si può commettere facendo quanto ti abbiamo spiegato nel precedente paragrafo è legato alla lunghezza delle tue risposte. Per quanto sia giusto essere completi, trasparenti e precisi… devi essere breve! Le risposte lunghe annoiano tutti, anche il cliente più coinvolto.
Aggirare l’ostacolo NON significa allungare la risposta finché il cliente, per sfinimento, si accontenta di ciò che gli hai detto. Anzi, questo è il modo migliore per perdere tempo e non portare comunque a casa l’obiettivo.
Sii breve nelle risposte, vai dritto al punto e assicurati che l’altra persona abbia compreso tutto. Se manca qualcosa, non preoccuparti: se te lo chiede, puoi sempre rispondere, se invece non te lo chiede… evidentemente non era così importante!
In Jeunity la chiave del successo passa anche per questo aspetto semplice ma sottovalutato: aggira le obiezioni perché, te lo ripetiamo, non vince chi non ne riceve… vince chi impara a gestirle!
Come ultimo consiglio, possiamo anche dirti che ci sono tantissime letture/ascolti che si possono fare sul tema della gestione del no e della persuasione… studia!
In bocca al lupo 😉