La “gestione” del no è l’arte di trasformare un no in un sì. E per imparare quest’arte, padroneggiata perfettamente dai migliori venditori, è necessario… prendere tanti NO!
Ragionevole, giusto? Pensa che uno dei nostri migliori Promoter dice sempre questa cosa: “ogni no che ricevi ti avvicina di un passo al prossimo sì“. Capisci la mentalità? Il punto non è aver ricevuto un no, ma piuttosto ciò che puoi imparare da quel no e, quindi, la forza che ti dà per avvicinarti al prossimo sì. Oltre al fatto che per un discorso puramente numerico ogni no è veramente un passo in più verso il sì successivo.
L’arte di “gestire” il no
La gestione del no è un’arte, è vero, ma non perché sia poi così complicata. Semplicemente si tratta di un qualcosa di delicato che, come tale, va trattato con cura. Questa cura arriva con l’esperienza e come già detto in precedenza con gli errori… man mano che passa il tempo riuscirai ad acquisire la giusta “delicatezza” per gestire un no e per trasformarlo in un sì.
Ricordati che nessun “no” è mai definitivo, anche quando ti sembra che ci sia davanti a te una porta completamente chiusa. L’abilità nella negoziazione viene proprio da questa consapevolezza, cioè che nulla è impossibile. Gestire un no significa plasmarlo, cambiarlo nel tempo e far sì che quelle che inizialmente sono semplici fessure diventino delle vere e proprie aperture.
Insomma, le caratteristiche di chi padroneggia quest’arte sono poche e semplici (e figlie dell’esperienza!):
- sensibilità,
- perseveranza,
- padronanza,
- consapevolezza.
Sensibilità nel gestire ogni persona a suo modo, perseveranza nel non fermarsi davanti ad un no che rimane tale, padronanza di ciò che si fa e consapevolezza di poter trasformare quel no. Una ricetta semplice, giusto?
Gestione del no: due tips
Certo, la capacità viene con l’esperienza. Un po’ come tutto.
Però due suggerimenti utili te li vogliamo lasciare: una buona gestione del no passa per la capacità di “girare intorno al problema“; la gestione del no NON è raggirare le persone.
Partiamo dal girare intorno al problema, inteso come la capacità di non far focalizzare la persona che hai davanti su ciò che di negativo lo sta fermando, ma piuttosto spostare l’attenzione sul perché quel qualcosa è negativo (o meno) e su altri aspetti che invece sono positivi. Di natura, soprattutto quando siamo scettici, abbiamo la capacità di trovare un problema in ogni cosa. Il buon venditore ragiona e ti guida verso la soluzione, senza prendere il problema di petto, ma piuttosto relativizzandolo e rendendolo meno spaventoso.
La seconda tip è più morale che professionale, ma è evidente che ciò che abbiamo esposto, anche nelle righe che hai appena letto, non ha nulla a che vedere con il raggiro di qualcuno. NON devi mentire, NON devi plasmare la realtà sulla base di ciò che conviene a te, NON devi riuscire per forza nel tuo intento.
Prendila come una sfida: fai ragionare l’altro, guidalo, conduci alla soluzione e vedrai che le sue porte, che fino a poco prima sembravano chiuse, si spalancheranno. Ecco perché “vendere” qualcosa in cui credi, che sia un prodotto o un servizio o un semplice concetto, fa tutta la differenza del mondo… e in Jeunity lo sappiamo molto bene!